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顾客价值的“二八法则”分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正 确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的 焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都 很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产 品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客 户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一 无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关 键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代 的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织 中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

不锈钢制品是生活中与我们息息相关的物品，不管是杯具、洗具还是餐具，大都有不锈钢的痕迹，尤其是厨房里到处都是不锈钢的身影，另外还有门窗啊、家具啊，甚至我们的住宅都是不锈钢筑成。 不过生活中大家天天都在打交道的“不锈钢”锅碗瓢盆，真的就是不锈钢制品吗？会不会是其他产品以次充好，大头蛆冒充白大米呢？看看下面这篇揭露真相的文章，你会感觉原来不专业的另一个意思就是冤大头！ 每天上下班，从位于北京市东四西大街46号那栋楼进出，中国权威钢铁机构老专家张涛（化名），都会看到门口那座过街天桥上锈迹斑斑的栏杆。作为一名不锈钢行业专家，他着实难以忍受这种现象，“假冒伪劣”的不锈钢已经用到了钢铁机构的眼皮底下——栏杆上端已是锈迹斑斑，下端也已断裂。这座过街天桥不过五六年历史，号称使用的是不锈钢产品。 这只是问题不锈钢产品的“冰山一角”，在全国各地，生锈的“不锈钢”比比皆是。“老百姓使用的不锈钢装饰材料里，基本上没有真的；不锈钢锅碗瓢盆70%以上都是假的。”作为行业老专家，张涛不仅不避讳谈这个问题，而且他希望老百姓和市场知道“真相”。“真正的不锈钢产品因该可以使用上百年都不会生锈。”张涛说。 国家钢铁产品质检中心主任鲍磊也遇到过类似的问题。两年前，国家钢铁产品质检中心对实验楼进行改造，向施工方提出要求，所用装饰不锈钢管需要采用真正的304牌号（质量很好的一种不锈钢型号）。 “施工方明确答复，买不到。施工方知道我们的工作性质，因此不敢安装假冒的产品，如果是其他的业主进行装修改造，用上去的不锈钢产品就不知道是什么货色了。”鲍磊说。 目前，不锈钢产品主要分为200系、300系和400系。不同的标准，所含的铬、镍、锰数量相差很大，性能也随之有很大差异。标准的304不锈钢，铬和镍的含量为18%和8%；而200系不锈钢，铬和镍的含量较低，添加了很大比例的锰。 镍是一种昂贵的金属。二战期间，由于镍供应严重不足，德国人首先研制出以锰代替部分镍的不锈钢。20世纪50年代，美国人经过深入研究，将锰代替镍开发了高锰系列不锈钢，即200系。这种系列的铬含量依然为18%，镍的含量有所下降。